책 속에서

투자자가 고려하는 것
비록 뛰어난 스타트업일지라도, 보통 투자자에 따라 선호도에 차이가 있기 마련입니다. 투자사별로 투자 철학과 투자 성향에 차이가 있으며, 동일한 투자사 안에서도 다시 개별 파트너/심사역에 따라 투자 기준이 조금씩 다르기 때문이죠. 그래서 “그 투자사는 이런 스타트업에 투자한다”라고 일반화해 이야기하기는 쉽지 않습니다.
그러나 제가 초기 투자자로서 투자를 검토할 때 고민하는 요소들과 포트폴리오사의 후속 투자 유치 과정에서 후속 투자자들이 고려하는 요소들을 살펴보면, 개별 투자자별로 차이가 있지만 대부분 크게 ‘팀’과 ‘시장’ 두 가지 관련된 부분들을 많이 고려하는 편입니다. 초기 투자자일수록 스타트업이 의미 있는 지표가 아직 없고 가설 검증이 되지 않은 상태가 많기 때문에, ‘시장’도 보지만 ‘팀’에 조금 더 중점을 두는 경향이 있습니다. 그리고 뒤로 갈수록 스타트업의 여러 가지 지표에 기반해 ‘팀’도 보지만 ‘시장’을 조금 더 신중하게 고려하는 편입니다. 또한 초기 스타트업일수록 투자 리스크 요소가 많기에, 초기 투자자는 투자해야 하는 확실한 이유 한 두가지를 찾으려고 노력하는 편입니다. 따라서 단점에 대한 방어도 필요하지만, 확실한 장점에 대한 어필 전략이 더 나을 수 있죠. 반면에 후기 투자자일수록 투자 리스크를 최소화하는데 관심을 기울이기에, 단점에 대한 방어도 중요해지죠.
투자는 도박이 아니지만, 초기 투자는 마치 포커(Poker) 게임에서 한두 장의 카드만을 받은 상태에서 베팅할 것인지 말 것인지 결정해야 하는 상황과 닮은 면이 있습니다. 후기 투자자가 더 많은 카드를 받는 것에 비해, 시드 투자자는 단 한 장의 카드만으로, 프리 시리즈 A 투자자는 두 장의 카드만을 가지고, 그리고 시리즈 A 투자자는 세 장의 카드를 가지고 투자 여부를 판단해야 한다고나 할까요? 이 중, 이 한두 장의 카드라고 볼 수 있는 첫 번째 고려 사항인 ‘팀’과 관련된 요소부터 살펴보겠습니다.

투자자는 이런 팀을 좋아한다
아직 투자 유치를 하지 않은 초기 스타트업의 경우, 대부분 의미 있는 지표가 적고 때로는 비즈니스 모델을 수정해야 할 때도 있기 때문에 팀의 중요성이 더욱 커집니다. 투자자는 팀과 관련하여 공동창업자들과 핵심 멤버들에 대해(특히 대표) 다음과 같은 요소들을 검토하는데, 각 요소들의 가중치는 개별 투자자별로 차이가 있습니다. 기본적으로 팀과의 미팅을 통해 판단하지만, 보조적으로 평판조회 정보를 활용하기도 합니다. 그리고 후기 투자자의 경우 스타트업의 조직이 커졌기에, 때로는 주요 멤버에 대한 개별 인터뷰를 따로 진행하기도 하죠.

꿈의 크기와 집념
투자자는 공동창업자들이 어떤 삶을 살아왔고, 어떤 가치관을 따르고 있으며, 어떻게 서로 모였고, 왜 창업을 하게 되었으며, 이루고 싶은 꿈은 무엇인지, 진정성은 어떤지 등에 대해 종합적으로 고려합니다.
단순한 욕심이 아니라 팀이 가진 꿈의 크기와 이루고자 하는 집념의 강도가 어느 정도인지도 중요합니다. 대표와 공동창업자가 가진 꿈이 크고 의지가 강할수록, 창업을 하면서 접하는 어려운 상황들을 끝까지 포기하지 않고 집요하게 헤쳐 나가는 경우를 실제로 많이 경험해보았습니다. 또한 꿈의 크기는 해당 스타트업이 향후 얼마나 크게 성장할 것인지와도 연관성이 있습니다. 만약 시장이 크더라도 꿈이 작다면, 성공하더라도 그 규모가 투자자의 기대치에 못 미칠 수 있기 때문이죠.

커뮤니케이션 능력, 학습 능력, 실행력
‘유창한 언변’이 아닌 ‘정확한 정보 전달력과 설득력’ 의미에서의 ‘커뮤니케이션 능력’은 무척 중요합니다. 대표 개인의 능력이 뛰어나더라도, 원활한 의사소통 없이는 협업이 필요한 조직에서 업무 효율이 떨어질 수밖에 없습니다. 특히 타인에 대한 불신과 아집이 강한 대표의 경우, 사실상 혼자서 주요 업무들을 모두 처리해야 하기에 조직의 성장엔 한계가 있죠. 리더십, 인재 영입, 영업이나 외부 협력관계 구축, 투자 유치 등 모두 커뮤니케이션 능력과 밀접한 관계가 있습니다.
그리고 핵심 멤버들의 현재 역량도 중요하지만, 더욱 중요한 것은 먼저 본인이 무엇을 모르고 무엇이 부족한지부터 깨닫고 배우고자 하는 자세와 빠른 학습 능력입니다. 대표와 공동창업자는 다양한 경영지식도 습득해야 하고, 교과서가 아닌 실제 현장 경험에서 겪는 시행착오를 통해서도 빨리 깨닫고 배워야만 하죠.
마지막으로 사업의 성공 여부는 결국 실행력에 달려 있습니다. 멋진 사업계획서가 있더라도 생각만 하고 말만 앞설 뿐 실행하지 않는다면, 모두 의미가 없습니다. “Think big, Start small, Scale fast!”54 문구처럼, 책상에 앉아 머릿속에서 고민만 하기보다는 빨리 현장에서 부딪히며 비즈니스 모델을 개선해 나가야죠.
〈case〉
제가 통합 근태관리 솔루션을 제공하는 ‘시프티’에 투자 검토할 때 인상 깊었던 부분이, 바로 빠른 학습 능력과 시장을 예단하지 않고 직접 발로 뛰면서 고객의 니즈를 하나씩 파악해 나가는 실행력이었습니다. 이러한 팀의 장점에 기반하여 이후 투자를 진행하였습니다.