1부 / 관점: 세일즈의 본질을 꿰뚫다

PART 1: 고객의 마음을 움직여라

고객은 자신에 대한 이해가 깊은 사람을 선호한다
1 고객이 당신을 지속적으로 찾게 하려면 ①
2 고객이 당신을 지속적으로 찾게 하려면 ②
3 고객은 현실과 원하는 성과 사이의 불일치를 인식했을 때에만 구매한다 ①
4 고객은 현실과 원하는 성과 사이의 불일치를 인식했을 때에만 구매한다 ②

고객은 디테일이 있는 사람에게 이끌린다
1 고성과자들의 차별화된 고객 접근법
2 고객을 잘 설득하고 싶다면
3 고객을 내편으로 만드는 조언 구하기
4 점점 더 까다롭고 다양해지는 고객의 요구 대처법

고객은 성취를 제공하는 사람을 선택한다
1 고객을 잘 안다고 생각하는 착각
2 당신의 고객은 더 이상 많은 정보를 원하지 않는다
3 세일즈에서는 역지사지를 주의하라!

PART 2 : 성과를 실행하라

세일즈 성과는 약속잡기에서 시작된다
1 모든 세일즈의 진정한 시작은 약속잡기다(사보 기고문)
2 콜드콜이 MZ 세대 영업대표들에게도 중요한 이유
3 콜드콜 시 알아두면 유용한 스킬

전략 없는 시도는 헛발질이다
1 세일즈는 운이나 들이대기로 하는 것이 아니다
2 영업에서 말하는 전략이란?
3 좋은 전략과 좋은 전술의 조화

고객은 가격이 아닌 가치를 산다
1 당신의 세일즈를 차별화하라
2 우리 제품이 너무 비쌉니다, 어떻게 팔 수 있을까요?
3 관건은 지불할 만한 가치를 보여주는 것
4 영업의 막힌 혈을 뚫는 법
5 관계 영업에 대한 오해
6 B2B 영업 교육의 오해와 진실

PART 3. 리더십으로 조직을 혁신하라

강한 영업 조직은 설계부터 다르다
1 영업 조직의 전문화는 어떻게 구축되는가?
2 성과 나는, 이기는 영업 조직 만들기

고객 중심의 리더가 회사의 중심이다
1 경영 리더십의 축소판이 세일즈 리더십이다
2 리더십의 원천
3 영업 인력들의 애로사항

경쟁 우위는 인재 발굴로 지속된다
1 어떤 직원을 영업부서에 배치하면 좋을까? ①
2 어떤 직원을 영업부서에 배치하면 좋을까? ②
3 경쟁 우위

2부 / 통찰: 삶의 다양한 영역에서 탁월함을 추구한다

PART 1 내실과 성찰로 성장하라

결국 실력이 성장을 이끈다
1 대기업 경력의 취약점
2 멈춤(pause) 속에 실력과 성장이 있다
3 진실을 파악하는 두 가지 전략
4 당신의 일을 보다 창의적으로 잘 해내고 싶다면
5 숙달에 이르는 보편적 원리

태도가 실력을 빛나게 한다
1 탁월함과 직업정신
2 프로가 착한 것이다
3 더하지 말고 빼라
4 변치 않는 가치로 변하는 것들에 대응하라
5 명함을 보지 말고 역할과 태도를 보라

자기주도 학습에서 명민함이 나온다
1 가수 소향에게서 발견한 학습 마인드 셋
2 감정 조절 역량 끌어올리기
3 머리 좋고 똑똑한 사람들에 대한 오해
4 강의나 발표를 잘하려면 어떻게 해야 할까?
5 사실과 인식을 구분하지 못하면 인생이 피곤해진다

PART 2. 커리어를 개발하고 지속하라

커리어는 본원적 역량을 개발하는 것이다
1 AI 시대, 지속 가능한 커리어 역량은 어디서 만들어지고 어떻게 구축되는가?
2 내 급여는 누가 주는가?
3 핵심 역량에 대하여
4 고효율 고성과의 비결
5 을이 갑이 될 수 있는 조건

차별화된 커리어 속에 고유한 내가 만들어진다
1 최상의 가치를 추구해야만 하는 이유
2 워라벨은 틀렸다, 일에서 행복감을 누리려면
3 왜 당신은 히든 챔피언이 되어야 하는가?
4 큰물에서도 놀아봐야 한다
5 하수 vs. 고수

진짜 커리어가 두려움 없는 전진을 가능케 한다
1 솔.까.말 리더십에 대하여
2 당신의 진짜 실력은 퇴직 후 홀로 섰을 때 밝혀진다
3 직장 이？·？전직 vs. 개인 사업: 무엇을 먼저 고려해야 할까?
4 변화하는 시대, 교수자에게 요구되는 전달 능력이란?
5 두려움을 물리치고 역경을 돌파하는 법

PART 3. 미래를 선도하는 사고력을 키워라

경쟁력은 폭넓은 시장 학습을 통해 강화된다
1 Samsung series ①: 고객가치의 실현은 어떻게 이루어지는가?
2 Samsung series ②: 혁신적 딜레마에 빠진 삼성 반도체의 위기
3 Samsung series ③: 무언가를 제대로 안다는 것은 매우 어려운 일
4 파타고니아처럼 하면 모두가 성공할 수 있을까?

탁월한 전략은 결국 우수한 인간의 통찰로 완성된다
1 궁극의 경쟁 전략은 경쟁하지 않는 것
2 어쩌면 리더십보다 조치십
3 AI 활용 중간 점검, 새삼 드는 생각들
4 연구 사례와 도구는 얼마나 도움이 될까?

다수와 다른 사고에서 남다른 경쟁력이 길러진다
1 진정한 전문가란?
2 글쓰는 능력, 책쓰는 능력, 콘텐츠를 생산하는 능력
3 일을 즐기면서 할 수 있을까?
4 이제 바쁜 것을 미덕으로 바라보는 관점은 과거로 보내주자

3부 / 전략: 정밀한 복합판매 프로세스를 수행한다

1 성공적인 세일즈를 위한 내재적 접근법
2 B2B 세일즈의 본질과 성공을 향한 생명줄
3 전략적 판매의 실질적인 목표
4 복합판매 수행 역량 이해 돕기
5 선행학습: 산업별 복합판매 시나리오
6 전투에서는 이기고 정작 전쟁에서는 패하는 판매
7 복합판매 성공의 첫 번째 열쇠
8 위기 감지 능력이 있어야 기회를 만들어낼 수 있다
9 성과는 시작일 뿐, 성취가 거래를 완성한다
10 전략적 파트너십을 위한 숨은 조력자를 찾아라

에필로그 | AI 시대, 대체되지 않는 영업의 조건