전혀 관심이 없는 사람의 마음을 움직이는 법
그것이 이 책이 말하는 비즈니스의 본질이다!
이 책은 베스트셀러를 만드는 기획서가 아니라 사람의 마음을 움직이는 전달의 본질을 파고드는 책이다. 그래서 출판인만 아니라 영업, 서비스, 교육, 브랜딩, 리더십의 현장에 있는 사람이라면 누구에게나 깊이 와닿는다. 실제로 이 책의 추천사를 쓴 강윤선 준오헤어 창업자와 김용범 메리츠그룹 부회장 역시 이 책을 출판의 이야기를 넘어 고객의 마음, 조직의 관점, 리더의 언어를 다시 생각하게 만드는 책으로 읽어낸다. 말 그대로 “파는 기술”만을 다루는 책이 아니다.
머리말에서 저자가 말하듯 이 책은 타인의 마음을 움직이는 힘에 관한 책이다. 팔리지 않는 시대를 한탄하는 대신 아직 닿지 않은 사람에게 가는 길을 묻는 책. 내가 하고 싶은 말을 더 크게 외치는 대신 상대가 받아들일 수 있는 언어를 찾는 책. 지금 누군가에게 무엇인가를 전하고 싶지만 잘 닿지 않는다고 느끼는 사람이라면 분명 자신의 일과 삶을 다시 바라보게 만드는 한 권이 될 것이다.

웃고 울다 보면 용기가 난다!
장사와 책 쓰기는 모두 사람의 마음을 읽고 움직이는 일이다
이 책의 출발점은 놀라울 만큼 투박하다. 저자 나가마쓰 시게히사는 처음부터 작가도, 출판인도 아니었다. 그는 오이타현 나카쓰의 작은 슈퍼 안에서 3평짜리 다코야키 가게를 열었고 오픈 초기의 반짝 호황이 지나가자 생계를 위해 규슈 각지를 돌며 다코야키를 파는 행상에 나선다. 직원들은 불안했고 장사는 흔들렸고 현실은 만만하지 않았다. 이 책은 바로 그 벼랑 끝에서 시작된다. 저자가 향한 곳이 서점이었다는 사실은 상징적이다. 그는 장사가 막막해졌을 때 사람을 더 많이 만나러 간 것이 아니라 먼저 책 속에서 돌파구를 찾으려 했다. 성공하려면 성공을 배워야 한다고 믿었기 때문이다. 그리고 그 서점에서 만난 책 한 권이 이후 그의 삶을 완전히 바꾸기 시작한다.
그렇다고 무명 청년의 입지전만을 감동적으로 포장하지는 않는다. 이 책이 흥미로운 것은 저자가 삶과 장사의 현장에서 이미 몸으로 배우고 있던 것들이 훗날 책 만들기의 원리로 이어지는 과정을 보여주기 때문이다. 저자는 히나타야라는 다코야키 가게를 운영하며 ‘다른 가게에 없는 서비스’를 고민했고 효율을 버리고 손님의 감정을 선택하는 이벤트를 만들었다. 그 경험은 훗날 책도 기능만으로 팔리는 것이 아니라 사람의 마음을 움직일 때 비로소 살아난다는 믿음으로 이어진다. 결국 장사와 책 쓰기는 멀리 떨어진 일이 아니라 모두 사람의 마음을 읽고 움직이는 일이라는 것이 이 책의 숨은 전제다.
책을 쓰게 된 계기 또한 극적이다. 결혼식장에서 우연히 만난 한 출판 관계자가 “자네, 책 한번 써보지 않겠나?”라고 묻는다. 워드 프로그램이 뭔지도 모르던 시절, 저자는 그 낯선 제안을 붙잡고 노트북을 사고, 워드 책을 사서, 더듬더듬 원고를 쓰기 시작한다. 누구나 작가를 꿈꿀 수는 있지만, 실제로 15만 자를 써서 들고 오는 사람은 드물다. 이 책은 그 집요함이 어떻게 기회를 다시 불러오는지 보여준다. 첫 원고는 좌절을 겪지만 결국 저자는 새로운 편집자와 인연을 맺고 책의 세계로 들어선다. 중요한 것은 재능이나 운보다 먼저 기회가 왔을 때 그것을 붙잡을 준비가 되어 있었는가 하는 점이다. 이 책은 그 준비를 ‘스피드’와 ‘열정’이라는 아주 단순하지만 무시할 수 없는 언어로 말한다.
나가마쓰 시게히사의 세계를 진짜로 바꾸는 인물은 일본 납세왕이자 베스트셀러 작가인 사이토 히토리다. 그는 저자의 원고를 읽고 단숨에 핵심을 짚는다. 저자의 삶은 너무 특별해서 그대로 쓰면 결국 특이한 사람의 고생담으로 끝나버릴 수 있다는 것이다. 대신 그가 던진 질문은 전혀 달랐다. 읽는 사람에게 무엇이 도움이 되는가? 사람은 왜 책을 읽는가? 그리고 책은 누구를 위해 존재하는가? 여기서 저자는 책의 중심을 자신에게서 독자로 옮기는 법을 배운다. 책은 독자를 위해 존재한다. 책에는 다정함이 담겨야 한다. 이 두 문장이 이 책 전체를 받치고 있다.
그 전환은 이후 책이 만들어지는 과정에서 더욱 분명해진다. 이 책이 보여주는 가장 날카로운 통찰은 베스트셀러는 ‘좋은 내용을 많이 담은 책’이라고 해서 저절로 만들어지지 않는다는 것이다. 오히려 책은 누구를 향해 쓰느냐에 따라 완전히 다른 것이 된다. 저자, 편집자, 영업사원은 어느 순간부터 팬만 바라보는 책, 이미 책을 좋아하는 사람만 향한 책으로는 더 이상 시장을 넓힐 수 없다고 판단한다. 그때 등장하는 질문이 바로 이 책의 제목과 이어진다. 책을 읽지 않는 사람에게 어떻게 책을 팔 것인가? 그것은 단지 책 한 권의 판매 전략이 아니라 시장을 다시 정의하는 질문이었다.
이 책이 재미있는 이유는 그 질문을 허공에 던져놓고 끝내지 않는 데 있다. 그들은 실제로 독자를 다시 설정한다. 가장 바쁘고 책과 거리가 멀고 그러나 꼭 필요한 말에는 반응할 사람. 바로 그런 사람을 떠올리며 책을 다시 만든다. 제목과 카피, 판형과 여백, 문장과 구조, 진열과 판촉, 서점 영업까지 전부 다시 본다. 무엇을 더 넣을까가 아니라, 무엇을 덜어야 더 멀리 닿을 수 있을까를 고민한다. 어떻게 하면 독자가 “재미있겠다” “쉽게 읽히겠다” “나와 관련 있겠다”고 느낄 수 있는지를 끝까지 따진다. 여기서 이 책은 단순한 출판 비화가 아니라 시장 감각, 독자 감각, 편집 감각, 영업 감각이 하나로 만나는 교차점이 된다.
그 과정에는 화려한 공식보다 거칠고 집요한 현장이 있다. 본문은 좋은 매대를 얻지 못하면 책이 얼마나 쉽게 묻히는지, 서점 진열 하나를 바꾸기 위해 출판 영업이 얼마나 치열하게 움직이는지, 작가와 편집자와 영업이 어떻게 끝없이 부딪치고 다시 조정하는지를 숨기지 않는다. 책은 쓰는 사람만의 것이 아니고, 편집하는 사람만의 것도 아니고, 파는 사람만의 것도 아니다. 이 책은 그 당연하지만 자주 잊히는 사실을 한 권 전체로 증명한다. 특히 영업사원 하라구치 다이스케라는 인물이 보여주는 집요함은 독자들에게 “전달한다는 것은 결국 어디까지 책임질 수 있느냐의 문제”라는 생각에 이르게 한다.
이 책의 가장 큰 미덕은 그것이 끝내 사람의 이야기라는 것이다. 이 책에는 벼랑 끝에서 책을 붙잡은 한 사람의 이야기, 책을 쓴다는 것이 무엇인지 다시 배우는 과정, 자신이 하고 싶은 말을 버리고 상대가 받아들일 수 있는 말을 찾아가는 고통스러운 수정의 시간, 그리고 그 끝에서 마침내 누군가의 삶에 닿는 언어를 얻어가는 과정이 담겨 있다. 무엇보다도 4장에서 드러나는 어머니와의 관계와 ‘읽는 사람에 대한 애정’을 말하는 장면들은 이 책이 단순한 마케팅 실용서가 아님을 분명히 한다. 이 책이 정말로 말하고 싶은 것은 책을 많이 파는 법 이전에, 사람에게 닿는 법이기 때문이다.
그래서 이 책은 출판인을 위한 책이면서 동시에 출판을 훌쩍 넘어선 책이다. 영업을 하는 사람에게는 고객을 다시 보게 하고, 서비스업에 있는 사람에게는 환대의 본질을 다시 생각하게 하며, 교육 현장에 있는 사람에게는 무엇을 가르쳐야 하는가보다 어떻게 닿아야 하는가를 묻게 만든다. 리더에게는 조직을 움직이는 언어가 무엇인지, 브랜드를 만드는 사람에게는 아직 자기 고객이 아닌 사람을 향해 가는 법이 무엇인지 되묻는다. 결국 이 책이 던지는 문제는 하나다. 당신은 지금 누구의 마음을 향해 말하고 있는가.
팔리지 않는 시대를 한탄하는 책은 많다. 그러나 이 책은 한탄하지 않는다. 대신 행동한다. “책이 팔리지 않으니 어쩔 수 없다”에서 멈추지 않고 “아직 닿지 않은 사람에게 어떻게 갈 것인가?”를 끝까지 묻는다. 그리고 그 질문이야말로 지금 시대의 모든 비즈니스, 모든 전달, 모든 설득의 출발점이라고 말한다. 이 책은 책을 파는 사람의 책이면서 사람에게 닿고 싶은 모든 사람의 책이다. 그래서 더 넓게 읽혀야 하고 더 오래 살아남을 책이다.


추천사

이 책을 읽으며 스물두 살 50만 원으로 2층 매장에서 시작해 지나가는 사람들에게 직접 말을 걸며 손님을 모았던 나의 젊은 날이 떠올랐다. 이 책은 ‘책을 읽지 않는 사람에게 어떻게 책을 팔 것인가?’라는 질문 앞에서 결국 상대의 마음을 먼저 읽는 사람이 시장을 연다는 사실을 생생하게 보여준다. 고객의 마음을 읽어야 하는 미용, 서비스, 영업, 조직 경영의 본질과 정확히 맞닿아 있다. 팔리지 않는다고 고민하는 모든 분께 추천한다.
- 강윤선 (준오헤어 창업자·의장)

사람과 조직을 바꾸는 것은 책 그 자체가 아니라 스스로를 돌아보고 더 나아지려는 의지와 그것을 반복하는 습관이다. 이 책은 작은 다코야키 가게에서 출발한 저자가 글의 중심을 ‘나’에서 ‘상대’로 옮기고 상대의 마음을 읽고 끝까지 실행해 시장을 연 과정을 설득력 있게 보여준다. 비즈니스 역시 내가 팔고 싶은 것이 아니라 상대가 받아들일 수 있는 것을 기준으로 다시 설계될 때 비로소 힘을 갖는다. 이 책은 ‘우리는 지금 누구의 마음을 향해 이야기하고 있는가?’를 다시 묻게 만든다. 사람과 조직의 성장을 고민하는 모든 분께 일독을 권한다.
- 김용범 (메리츠금융지주 부회장)

관심 없는 사람의 마음에도 깊이 닿는 전달의 예술과 기술을 다루고 있다. 이 책은 ‘내’가 하고 싶은 이야기를 앞세우지 않는다. 대신 ‘독자’의 마음을 먼저 헤아리는 다정함이 얼마나 중요한지를 일깨운다. 독자의 마음을 읽지 않고서는 결코 독자에게 닿을 수 없다는 깨달음이 곳곳에 배어 있다. 절실함을 눌러 담은 문장들은 조용한 울림으로 폐부를 찌른다. 이 책은 사람을 감동시키고 끝내 행동하게 만드는 기적의 정체를 보여준다.
- 유영만 (한양대학교 교육공학과 교수·『전달자』 저자)

‘책을 읽지 않는 사람에게 책을 팔아라’라는 역설적 명제 속에는 관심 없는 고객의 마음을 열어젖히는 비즈니스의 본질이 담겨 있다. 저자는 팔리지 않는 시대를 탓하는 대신 평범한 독자층을 향한 집요한 발품과 뜨거운 진정성으로 ‘기적의 실화’를 만들어냈다. 파는 일의 본질과 전하는 일의 품격을 고민하는 모든 경영자에게 권한다.
- 이동우 (명지대학교 교육대학원 독서코칭교육학과 객원교수)

이 책은 시대가 아무리 바뀌어도 결국 성공할 수밖에 없는 본질을 알려준다. 첫째, 고객의 니즈를 읽는 데 그치지 않고 없던 필요까지 만들어내는 힘이다. 둘째, 과거에도 통했고 인공지능 시대인 지금도 통하는 발품의 가치다. 셋째, 세상에 도움이 되는 일을 하며 살아가는 지혜다. 나는 이 세 가지가 시대를 초월해 통하는 진리라고 믿는다. 특히 현시대의 주인공인 MZ세대에게 일독을 권하고 싶다.
- 이윤환 (인덕의료재단 복주회복병원·경도요양병원 이사장)

나는 책을 60여 권 썼지만 어떤 책이 팔리고 어떤 책이 안 팔리는지 잘 알지 못한다. 변수가 너무 많기 때문이다. 근데 이 책은 그런 내게 새로운 인사이트를 줬다. ‘내’가 하고 싶은 얘기보다 ‘독자’들이 듣고 싶어 하는 얘기를 해야 한다는 것이다. 또 가급적 고생한 얘기는 하지 말라는 것이다. 무엇보다 다코야키 가게 사장이 책을 만나면서 삶이 변하는 과정은 감동적이다. 나 또한 이 책을 읽으면서 굳은 내 마음에 다시 등불이 켜지는 그런 느낌을 받았다. 읽는 내내 가슴이 뛰었다.
- 한근태 (한스컨설팅 대표)