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시작하는 말. 돈을 들이지 않고도 얼마든지 팔 수 있다!

CHAPTER 01 WHO | 고객은 누구인가? | 마케팅의 시작 |
INTRO 잘 팔고 싶다면 고객을 들여다보라!

마케팅 전략 1 | 페르소나 설정 | 단 한 사람을 생각하고 팔아라
마케팅 전략 2 | 인사이트 발굴 | 무의식 속에 숨은 KEY를 찾는 것
마케팅 전략 3 | 고객 여정 | 고객은 발자취를 남긴다
마케팅 전략 4 | 정량 분석 · 정성 분석 | 더 이상 감각에만 의존하지 말 것
마케팅 전략 5 | 데이터 활용 | 혹시, 데이터를 방치하고 있진 않은가?
마케팅 전략 6 | 바이럴 마케팅 | 리뷰 이벤트를 놓치면 안 되는 이유

CHAPTER 02 WHY | 고객은 왜 사는가? | 심리의 마케팅 |
INTRO 고객의 심리를 알면 잘 파는 법이 보인다

마케팅 전략 7 | 프레이밍 효과 · 샤르팡티에 효과 · 숫자 활용법 | 매출을 올리는 한마디
마케팅 전략 8 | 약점 마케팅 | 약점을 무기로! 가치를 뒤집는 전환의 기술
마케팅 전략 9 | 양면 제시 | 솔직한 판매자는 신뢰를 높인다
마케팅 전략 10 | 단순 노출 효과 · 이케아 효과 · 바넘 효과| 문득 눈길이 가는 상품
마케팅 전략 11 | 헤일로 효과 · 사회적 증명 · 밴드왜건 효과 | 전문가의 말이라면 신뢰와 화제가 따른다
마케팅 전략 12 | 디폴트 효과(기본 설정 효과) | 성공의 90%는 ‘기본 설정’에 달려 있다
마케팅 전략 13 | 스놉 효과(희소성 연출) | 곧 품절될지도 몰라요!
마케팅 전략 14 | 매몰 비용 효과 · 손실 회피 | 손해 보고 싶지 않은 마음이 사람을 움직인다
마케팅 전략 15 | 풋인더도어 효과 · 피크엔드 법칙 | 처음과 끝이 모든 것을 결정한다

CHAPTER 03 VALUE | 우리만의 서비스를 제공하라 | 특별한 마케팅 |
INTRO 이렇게 좋은데, 어떻게 팔아야 할까?

마케팅 전략 16 | 네이밍 전략 | 마음을 사로잡는 상품명의 비결
마케팅 전략 17 | 포지셔닝 전략 | 아무도 따라 할 수 없는 특별한 제품을 만들어라
마케팅 전략 18 | 넘버원 전략| 1위는 강하다! 넘버원이 선택받는 이유
마케팅 전략 19 | 라이벌 분석 | 게임의 단서는 라이벌에게 있다

CHAPTER 04 PRICE | 더 이상 싸게 팔지 마라 | 계획의 마케팅 |
INTRO 돈 들이지 않고 비싸게 파는 기술

마케팅 전략 20 | 고가 전략 | 가격을 낮추지 않고도 선택받는 법
마케팅 전략 21 | 브랜딩 | 싸게 팔기 전략에서 벗어나자
마케팅 전략 22 | 종속 가격 전략 | 첫 방문 고객을 우리의 팬으로 만드는 법
마케팅 전략 23 | 송죽매의 법칙 | 고객은 반드시 적당한 것을 고른다
마케팅 전략 24 | 세트 판매 | 우리를 선택할 수밖에 없게 만드는 법
마케팅 전략 25 | 탄력적 가격 전략 | 고객은 전략적으로 돈을 쓴다
마케팅 전략 26 | 첫 구매 혜택 | 구매를 망설일 때 이보다 좋은 것은 없다
마케팅 전략 27 | 체험 서비스 | 고객이 우리를 또 찾게 만들자
마케팅 전략 28 | 리스크 리버설 | 고객이 느끼는 안도감이 구매율로 이어진다
마케팅 전략 29 | 무료 제공 | 자연스럽게 결제로 이어지는 Freemium의 공식
마케팅 전략 30 | 구독 서비스 | 구독형 서비스는 왜 성장하는가?

CHAPTER 05 SYSTEM | 저절로 잘 팔리는 구조 만들기 | 마케팅의 구조 |
INTRO 이렇게 하면 가만히 있어도 팔린다!

마케팅 전략 31 | 친구 추천 | 신뢰로 퍼지는 입소문 마케팅
마케팅 전략 32 | 쿠폰 | 우리에게 익숙한 쿠폰 활용법
마케팅 전략 33 | 협업 마케팅 | 의외의 조합이 화제를 만든다!
마케팅 전략 34 | 콘텐츠 마케팅 | 정보가 신뢰로 바뀌는 순간
마케팅 전략 35 | 크라우드펀딩 | 우리의 여정에 함께 할 동료를 모집합니다
마케팅 전략 36 | 사용자 커뮤니티 | 목소리가 모이면, 유대감이 자란다!
마케팅 전략 37 | 이벤트 마케팅 | 직접 체험하게 해서 유대감을 만든다!
마케팅 전략 38 | 도구 활용 | 무료 마케팅으로 이것까지 할 수 있다?

CHAPTER 06 FANDOM | 고객이 우리를 사랑하게 만들자 | 팬덤 마케팅 |
INTRO 재구매 고객이 성패를 좌우한다

마케팅 전략 39 | 팬 심리의 이해 | 한 명의 팬이 백 명을 데려온다
마케팅 전략 40 | 멤버십 제도 | 다시 오고 싶게 만드는 브랜드를 만들자
마케팅 전략 41 | 멤버십 제도 | 혜택보다 더 나은 공감을 선사하라
마케팅 전략 42 | 뉴스레터 | SNS 시대에도 먹히는 진심을 전하는 편지
마케팅 전략 43 | 고객 상담 | 불만 가득했던 고객이 팬으로 바뀌는 순간
마케팅 전략 44 | 이벤트와 트렌드 | 365일 잘 팔리는 날로 만드는 구조
마케팅 전략 45 | 이벤트 기획 | 잘 팔리는 이벤트는 스스로 만드는 것이다

CHAPTER 07 MEDIA | 광고비를 들이지 않고 팔기 | 노출 마케팅 |
INTRO 우리를 자연스럽게 알게 하라

마케팅 전략 46 | 보도자료 작성의 기본 | 미디어가 먼저 연락 오는 보도자료의 비밀
마케팅 전략 47 | 보도자료 작성법 | 차별화된 보도자료 작성법
마케팅 전략 48 | 가치 창출 | 미디어가 주목하는 가치를 만드는 법
마케팅 전략 49 | 다각적 접근법 | 어떤 사건도 뉴스로 바꾸는 관점
마케팅 전략 50 | 윈저 효과(제삼자 효과) | 리뷰, 평가, 추천의 시너지 효과
마케팅 전략 51 | 공모전 지원 | 수상 이상의 가치가 있는 도전이 브랜드를 키운다
마케팅 전략 52 | 미디어 탐색 | 어떤 매체여야 우리를 잘 알릴 수 있을까?
마케팅 전략 53 | 미디어 노출과 확산 | 한 번의 노출을 다음 기회로 연결시켜라

CHAPTER 08 SNS | SNS를 지배하라 | SNS 시대의 마케팅 |
INTRO SNS를 지배하는 자가 마케팅을 지배하는 시대

마케팅 전략 54 | SNS 선택법 | 6대 SNS 활용 구분 완전 가이드
마케팅 전략 55 | 알고리즘 활용 | 무료로 광고할 수 있는 절호의 찬스
마케팅 전략 56 | 노출도와 참여도 | 지금, SNS에서 주목받기 위해서는
마케팅 전략 57 | 팔로워 늘리기 | 팔로워를 늘리는 세 가지 비결
마케팅 전략 58 | 프로필 다듬기 | SNS에서 선택받는 자기소개
마케팅 전략 59 | 캐릭터 마케팅 | 사랑받는 계정에는 꼭 캐릭터가 있다!
마케팅 전략 60 | 개인 계정 활용 | 우리 직원이 광고 모델이 되는 시대
마케팅 전략 61 | 인플루언서 활용 | 진짜 매출로 이어지는 인플루언서 활용법
마케팅 전략 62 | 인플루언서 활용 | 인플루언서 협업 전에 꼭 확인해야 할 포인트

CHAPTER 09 SKILL | 꾸준함은 전략이 만든다 | SNS 운영 전략 |
INTRO 지치지 않는 SNS 운영의 기술

마케팅 전략 63 | SNS 운영은 장기전 | 편하게 지속할 수 있는 SNS 관리 규칙 가이드
마케팅 전략 64 | 경쟁사의 SNS 분석 | 최고의 힌트는 라이벌에게 있다
마케팅 전략 65 | 게시물 다양화 전략 | 인기 있는 피드를 만드는 기업의 시도
마케팅 전략 66 | 게시물의 기준 | 일관된 목소리는 신뢰를 만든다
마케팅 전략 67 | 업로드 타이밍 | 고객의 눈에 띄는 업로드 시간
마케팅 전략 68 | 모먼트 캘린더 | 핫한 이야깃거리는 절대 놓치지 말 것!
마케팅 전략 69 | 비하인드 스토리 | 일상이 콘텐츠가 되는 공감의 게시물

CHAPTER 10 POINT | 각 SNS의 강점을 활용하라 | 6대 SNS의 특징 |
INTRO SNS마다 맞는 전략은 따로 있다

마케팅 전략 70 | 인스타그램 피드 | 시각적 임팩트로 승부하는 화제의 피드 만들기
마케팅 전략 71 | 스토리 · 릴스 | 스토리 VS 릴스! 반응을 끌어내는 영상
마케팅 전략 72 | 해시태그 | 태그 검색 시대의 새로운 홍보 전략
마케팅 전략 73 | 인스타 라이브 | 머무는 시간도, 참여율도 쭉쭉!
마케팅 전략 74 | 시그널 | 매일 업로드만 해서는 안 된다!
마케팅 전략 75 | 인기 계정 분석 | 인기 계정은 전부 하고 있는 것
마케팅 전략 76 | X의 기초 지식 | 지금 바로! 공유되는 게시물 만들기
마케팅 전략 77 | X의 인기 계정 분석 | 짧은 글, 이미지, 센스로 ‘좋아요’를 부르는 법
마케팅 전략 78 | 운영자 브랜딩 | 담당자의 개성을 드러내라! 친근함을 만드는 전략
마케팅 전략 79 | 협업 마케팅 | 센스와 타이밍이 핵심! X에서 주목받는 협업
마케팅 전략 80 | 설문형 포스트 | 고객은 우리를 만나고, 소통하고, 사랑하게 된다!
마케팅 전략 81 | 유튜브의 기본 구조 | 0에서 시작하는 유튜브
마케팅 전략 82 | 유튜브 인기 채널 분석 | 볼 이유가 있는 대박 영상을 만들어라!
마케팅 전략 83 | 전문 지식 활용법 | 편집 베테랑의 영상 제작법
마케팅 전략 84 | 비하인드 전략 | 비하인드 신에 끌리는 심리, 틈새 지식을 무기로!
마케팅 전략 85 | 틱톡의 기초 지식 | 중요한 순간은 첫 3초!
마케팅 전략 86 | 틱톡 인기 계정 분석 | 인기 급상승 동영상이 탄생하는 순간
마케팅 전략 87 | 밈 · 챌린지 | 트렌드의 파도를 타라! 틱톡의 트렌드 활용 전략
마케팅 전략 88 | 틱톡 완판템 | 품절 대란은 우연이 아니다!
마케팅 전략 89 | 라인 활용법 | 열람률 70% 이상! 메시지를 확실히 전달하는 SNS
마케팅 전략 90 | 단골 판매 전략 | 단골 고객을 만드는 라인 메시지 운영법
마케팅 전략 91 | Google의 활용 | 지금 바로 활용하는 Google 무료 전략
마케팅 전략 92 | Google 비즈니스 프로필 | 고객이 원하는 Google 프로필 만들기
마케팅 전략 93 | Google 지도 | 지도에서 눈에 띄는 Google MEO 활용하기
마케팅 전략 94 | Google 쇼핑 광고 | 초보 사장님도 가능한 Google 광고 전략

출처
저자 소개
저자 : 요시자와 켄지
생생한 마케팅 현장의 실전형 사업가
오사카 출생. 도시샤대학교 법학부를 졸업한 뒤 시세이도에서 화장품 영업을 담당하며 현장 경험을 쌓았다. 이후 웹 기획 · 프로모션 기업인 ㈜에스트를 창업해 대표이사를 맡았으며, 2013년에는 아동복 공유 플랫폼 ㈜캐리온을 설립했다. ㈜캐리온은 회원 수 약 10만 명, 누적 매입 100만 건을 돌파하며 아동복 공유 플랫폼의 대표 서비스로 자리 잡았다.
2021년 M&A를 통해 회사를 매각하고 여러 지방자치단체의 자문을 맡고 있으며, 현재는 기업을 대상으로 마케팅 컨설팅과 실행 전략을 지원하고 있다. 그는 영업 현장부터 창업과 경영까지 직접 경험한 실전형 마케팅 사업가로 평가받고 있다.

역자 : 최지현
한양대학교에서 일어일문학을 전공하고 한국외국어대학교 통번역대학원 한일과를 졸업한 후 MBC 편성기획부, ㈜한국닌텐도 등 기업에서 통번역사로 근무하다가 번역가가 되었다. 현재 출판번역 에이전시 글로하나에서 일서 번역과 검토에 힘쓰며 일본어 출판번역가로 활발히 일하고 있다.
역서로 《잘 파는 사람은 심리를 알고 있다》 《무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100》 《당신 인생에 용기 따윈 필요 없다》 《생각이 많은 당신을 위한 말하기 수업》 《시간관리의 정석》 《왜 그렇게 살아야 할까》 《무조건 팔리는 스토리 마케팅 기술 100》 《기분의 디자인》 《돈이 되는 말의 법칙》 《스크럼》 등이 있다
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출판사 서평
고객을 생각하면 파는 법이 보인다!
사람을 이해하는 것이 최고의 마케팅

일본의 회전초밥 전문점 스시로는 모든 접시에 IC 태그를 부착해 판매 현황을 관리하고, 고객의 연령대와 선호 메뉴, 체류 시간 등을 분석해 맞춤형 서비스를 제공한다. 그 결과 고객 만족은 높이고 식재료 폐기는 줄이며, 비용 절감과 매출 향상이라는 두 마리 토끼를 잡았다.

리뷰도 마찬가지다. 리뷰 이벤트는 평점을 올리기 위한 눈속임 이벤트가 아니라, 돈을 들이지 않고 고객의 진짜 목소리를 얻는 가장 강력한 마케팅 도구다. 고객이 남긴 의견을 제품과 서비스에 반영하면 단골이 생기고, 단골은 또 다른 고객을 불러온다. 비싼 광고보다 고객의 목소리가 더 큰 힘을 발휘하는 시대. 가성비 마케팅의 시작은 돈이 아니라, 이미 우리 곁에 있는 고객에게 귀 기울이는 것이다.

가성비 마케팅은 무조건 싸게 파는 마케팅이 아니다!
가격을 낮추지 않고도 선택받는 브랜드의 비밀

사람들은 흔히 가성비 마케팅이라고 하면 가장 먼저 가격을 낮추는 것부터 떠올린다. 하지만 가격은 한 번 내리면 다시 올리기 어렵고, 더 싼 경쟁자가 나타나는 순간 고객의 마음도 쉽게 흔들린다. 오래 사랑받는 브랜드는 가격으로 승부하지 않는다. ‘이 가격이어도 사고 싶은 이유’를 만든다.

유명한 카레 전문점 코코이치방야는 “고객은 값이 싸서 오는 것이 아니라, 이곳에서만 맛볼 수 있는 카레를 먹기 위해 찾아온다”는 철학을 지켜왔다. 유명 케이크 전문점들이 마감 세일을 하지 않는 것도 같은 이유다. 당장의 매출보다 브랜드의 가치와 고객의 기대를 지키는 일이 더 큰 신뢰를 만든다는 것을 알기 때문이다.

가성비 마케팅은 무조건 싸게 파는 기술이 아니다. 가격을 깎지 않고도 고객이 기꺼이 지갑을 열게 만드는 것, 이것이 진짜 가성비 마케팅이다.

365일 잘 팔리는 날은
기다리는 것이 아니라 만드는 것이다
그것도 돈 들지 않는 방법으로!

블랙프라이데이가 전 세계적인 쇼핑 축제가 된 것도 소비자의 구매 심리를 정확히 읽었기 때문이다. 하지만 거대한 행사만 기다릴 필요는 없다. 우리 브랜드만의 기념일을 만들고, 계절과 제철 식재료, 지역 축제, 유행하는 밈과 화제까지 마케팅에 연결하면 평범한 하루도 ‘잘 팔리는 날’이 된다. 봄이면 벚꽃 음료가, 가을이면 홍시 음료가 등장하고, 제철 식재료를 활용한 메뉴가 매년 인기를 끄는 것도 같은 이유다.

잘 팔리는 시기는 저절로 오는 것이 아니다. 고객이 무엇에 설레고 무엇을 기다리는지 먼저 읽는 브랜드가 그 기회를 만든다. 가성비 마케팅은 비싼 광고를 하는 것이 아니라, 사람들이 이미 관심을 갖고 있는 흐름에 올라타기만 하면 된다. 트렌드를 읽는 데는 큰 예산이 필요하지 않다. 주변을 조금 더 유심히 관찰하고, 시장의 흐름에 한발 먼저 반응하는 것만으로도 돈 들이지 않는 강력한 마케팅이 시작된다.


책 속으로

컵라면 제조업체 닛신식품 고객 설문조사 결과, 60대는 건강을 신경 쓰기 시작하면서 컵라면을 멀리했다. 이 위기를 닛신식품은 어떻게 극복했을까?
먼저 시니어층의 취향을 파악하기 위해 SNS 게시물을 분석한 결과, 그들은 고급 요리 사진을 자주 올린다는 사실을 발견했다. ‘호화로운 맛’에 대한 수요를 포착한 것이다. 그래서 닛신식품은 상어 지느러미나 자라 같은 고급 식재료를 사용한 ‘컵누들 리치’를 개발했다. 이 제품은 출시 한 달 만에 무려 600만 개가 팔렸다.
동시에 풍부한 풍미와 고급스러운 맛을 원하는 소비자들에게도 큰 인기를 얻었다. 고객의 욕구를 분석해 찾은 인사이트를 기반으로 개발한 덕분에 컵라면의 새로운 가능성을 연 것이다.
---p.25 「CHAPTER 01 WHO | 고객은 누구인가?」 중에서

최근 독특한 네이밍으로 대히트를 기록한 사례가 있다. 그 주인공은 도시샤에서 출시한 종아리용 마사지기 ‘고릴라의 한 움큼’이다. 강력한 펌프로 에어백에 공기를 주입해 다리에 압력을 가함으로써 다리의 피로와 부종을 완화해 주는 제품으로, 2024년 2월 출시되자마자 SNS 트렌드 키워드에 올랐다.
‘이름이 너무 강렬하다’, ‘효과가 있을 것 같다’, ‘상품명이 절묘하다’, ‘고릴라에게 잡혀보고 싶다’ 등의 반응이 잇따르며 화제를 모았고, 출시 한 달 만에 판매량 10만 대를 돌파하는 인기를 얻었다.
고릴라의 악력은 성인 남성의 약 10배에 달한다고 알려져 있는데, 이 제품은 그런 시원함이 느껴지는 것을 강조했다.
---p.80 「CHAPTER 03 VALUE | 우리만의 서비스를 제공하라」 중에서

인터넷이 보급되면서 디지털 서비스와 콘텐츠는 대량으로 배포해도 거의 비용이 들지 않았고 이 덕분에 기업은 손쉽게 무료로 서비스를 제공할 수 있게 된 것이다. 무료로 제공되는 콘텐츠는 진입 장벽이 낮아 더 많은 사람이 서비스를 시도할 수 있게 되었다. 이렇게 무료 제공의 매력으로 인해 기업은 자사 제품 및 서비스를 널리 알릴 수 있고, 동시에 다양한 신규 고객층을 확보할 수 있다.
---p.120 「CHAPTER 04 PRICE | 더 이상 싸게 팔지 마라」 중에서

지금은 콘텐츠를 파는 시대다. 이는 자사 상품을 일방적으로 홍보하는 것이 아니라, 먼저 사용자가 필요로 하는 유익한 정보를 제공하고, 그 콘텐츠를 통해 신뢰 관계를 쌓은 다음에 자연스럽게 판매하려는 상품의 가치를 알리는 방식이다.
예를 들어, 당신이 몸이 아플 때 도움이 되는 정보를 제공하는 사이트를 발견하고 유익하다고 느꼈다면? 그런데 알고 보니 우연히 그것이 한 제약회사가 운영하는 콘텐츠라면? 괜히 그곳의 약을 사고 싶어지지 않는가?
---p.141 「CHAPTER 05 SYSTEM | 저절로 잘 팔리는 구조 만들기」 중에서

자사 사이트나 SNS 공식 계정 등의 내용을 자주 갱신해 활기를 유지하는 것도 중요하다. 그 이유는 미디어에 소개된 후에 들어가봤더니 몇 달째 아무런 업데이트도 없다면, 고객은 바로 떠나버릴 가능성이 크다. 미디어에 소개된 직후는 신규 고객을 확보할 기회이자 더 나아가 또 다른 미디어 노출의 기회이기도 하므로 방문자의 관심을 끌 수 있도록 준비해 둘 필요가 있다.
---p.222 「CHAPTER 07 | MEDIA | 광고비를 들이지 않고 팔기」 중에서

처음부터 너무 겁을 주는 말처럼 들렸을 수도 있지만, 사실 원칙만 잘 정해두면 그다음은 자유롭다. 규칙을 정해두었으니 그 틀 안에서 트렌드에 맞는 게시물을 올리든, 자신만의 방식으로 업로드하든 얼마든지 자유롭게 운영하면 된다. 결국 SNS 운영의 핵심은 독자가 얼마나 흥미를 느끼고 반응하느냐에 달려 있다. 유행하는 게시물의 패턴은 어느 정도 설명할 수 있어도, 진짜로 무엇이 사람들에게 통할지는 직접 올려 보기 전에는 알 수 없다.
---p.267 「CHAPTER 09 SKILL | 꾸준함은 전략이 만든다」 중에서

패스트푸드 브랜드 KFC(@KFC_jp)는 5월 5일 어린이날을 앞두고 하나의 트윗을 올렸다. 무사 복장을 한 세 명의 KFC 할아버지 사진을 올리고, ‘어느 무사가 제일 마음에 드나요?’라는 설문을 진행했다. 진지한 조사 목적이라기보다, 어린이날 시즌에 누구나 쉽게 참여할 수 있는 내용으로 구성해 간단한 참여형 설문으로 자연스럽게 분위기를 이끌었다.
---p.326 「CHAPTER 10 POINT | 각 SNS의 강점을 활용하라」 중에서
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  • 4. 물품 수령 후, 15일이 경과한 경우
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