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자주 이기는 제안서 : 수주 영업에서 프레젠테이션까지 수주와 제안의 모든 것 - 자이제 시리즈 1 (양장)
김용기 글
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목차
프롤로그

Chapter 1. 입찰과 제안
1.1 입찰과 제안의 중요성
1.2 제안의 오해와 진실
1.3 제안 프로세스

Chapter 2. 수주영업
2.1 수주영업의 이해
2.2 수주영업의 핵심 스킬
2.3 평가자 공략법
2.4 설득력이 높은 제안

Chapter 3. 제안서 전략
3.1 전략 관리의 비밀
3.2 전략 개발 프로세스
3.3 실전 전략

Chapter 4. 제안서 기획
4.1 제안 PM의 역할
4.2 목차 개발
4.3 섹션기획서
4.4 제안서 구조와 템플릿

Chapter 5. 제안서 작성
5.1 좋은 제안서
5.2 제안서 작성의 핵심 원리
5.3 제안서 핵심 스킬
5.4 제안서 디자인
5.5 리뷰
5.6 수정

Chapter 6. 제안 프레젠테이션
6.1 이기는 PT의 원리
6.2 대상, 시공간, 목적 분석
6.3 PT 전략 개발
6.4 PT 본문, 오프닝, 클로징 개발
6.5 이기는 비주얼 만들기
6.6 PT 플랫폼 스킬

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저자 소개
저자 : 김용기
쉬플리코리아 대표. 자동차, 주식, 교육, 컨설팅 등 다양한 분야에서 30년 넘게 세일즈를 하고 있는 국내 최고의 수주 제안 전문가이다. 현대자동차, 교보증권, SK Telecom 등에서 세일즈를 하며 우리나라의 세일즈 환경에 대해 고민해 왔고, 그 고민 끝에 2008년에는 글로벌 수주 제안 전문 기업 쉬플리의 한국 지사인 쉬플리코리아를 설립해 우리나라의 수주 제안 역량을 향상시키기 위해 노력해 왔다.
입찰과 제안에 대한 이론 및 실무 경험을 바탕으로 방위, 우주항공, 건설, IT, 면세, 서비스, 금융 등 다양한 산업의 제안 PM을 수행했으며 최근에는 글로벌 Top 20 세일즈 훈련 프로그램인 레인(RAIN)을 도입하여 우리나라의 세일즈 수준을 끌어올리기 위해 노력하고 있다. 지은 책으로 《세일즈로 갑질하기》, 《자주 이기는 제안서》, 《최강 영업대표》, 《최강 영어 제안서》 등이 있다.
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출판사 서평
수주율 88%, 수주액 21조원!
대한민국의 제안 패러다임을 바꾼
쉬플리코리아 김용기 대표의 핵심 노하우

이제 정부기관뿐 아니라 기업까지도 입찰 경쟁을 공식적인 구매 결정 방식으로 도입한 지 오래다. 입찰 제안 프로세스는 제안서, 프레젠테이션 등 공식적인 커뮤니케이션 방법을 활용하기에 수의계약보다 효율적이고 합리적으로 의사 결정을 할 수 있기 때문이다. 하지만 국내 현실에서 체계적인 프로세스를 갖춰 입찰 제안에 참여하는 경우는 흔치 않다. 여전히 수의계약에 익숙한 담당자들이 고객의 핵심 이슈에 대한 이해와 분석을 통해 최선의 해결책을 제시하기보다는 관계 중심적으로 문제를 해결하려는 경향이 있는 것이 현실이다.
국내 최고의 수주 제안 전문가로 꼽히는 쉬플리코리아의 김용기 대표가 이런 현실을 넘어 수주와 입찰의 기본부터 승리하는 입찰 전략까지 수주와 제안의 모든 것을 이 책, 《자주 이기는 제안서》로 정리했다. 김용기 대표는 30년 이상의 세일즈 및 수주 제안 컨설팅 경험을 바탕으로 성공하는 입찰의 핵심이 제안 전략에 있다고 이야기한다. 독자의 이해를 돕기 위해 입찰 과정과 제안서 작성의 실제 사례를 풍부하게 담아냈고 누적 수주율 88%, 수주액 21조원에 달하는 쉬플리코리아의 공식 제안서 양식과 작성 예시 등을 파일로 담아 독자들에게 제공한다.

입찰 제안 업무의 A to Z,
그리고 ‘이기는 제안서’ 작성 비법

‘이기는 제안서’란 어떤 것일까? 많은 분량으로 자세히 설명하는 방식이 좋을까, 아니면 화려한 디자인으로 시선을 사로잡는 것이 중요할까? 가격을 더 낮추면 모든 것이 해결될까? 《자주 이기는 제안서》는 이러한 독자들의 고민을 하나하나 짚어가며 ‘이기는 제안서’를 작성하기 위한 모든 방법을 공개한다. 글로벌 수주 제안 전문 컨설팅 기업 쉬플리의 방법론과 이를 국내 실정에 맞게 조율한 쉬플리코리아만의 풍부한 사례, 그리고 국내 최고의 수주 제안 전문가 김용기 대표의 노하우와 고민을 더해 실제 업무 현장에서 적용 가능한 지침이 되도록 구성했다.
뿐만 아니라 제안 과정 전체에서 담당자가 반드시 숙지해야 할 내용들을 체계적으로 정리해 업무에 적용할 수 있도록 했으며 다양한 사례를 통해 각 업무 단계에 필요한 구체적인 조언을 전한다. 고객의 진짜 니즈를 파악하는 것부터 인원 배치와 업무 분장을 하는 법, 고객을 설득하는 원칙과 효과적으로 전달하는 방법까지 제안 업무에 관한 모든 것이 이 책에 담겨 있다.

최신 사례의 적용과 풍부한 내용 보완
새롭게 업그레이드된 수주 제안 영업의 바이블!

이 책의 초판은 2012년 출간되어 국내 수주 제안 업무 담당자들에게 업무 바이블로 자리매김했다. 저자는 이번 증보판 작업을 위해 초판 출간 이후 우리나라에 발표된 관련 자료를 모두 검토한 뒤 기존에 있던 내용은 깊이 발전시키고, 없거나 부족한 내용은 새로 추가했다. 그러다보니 책의 상당 부분이 새롭게 집필되었고, 그림과 표 등의 자료도 많은 부분이 업데이트되었다. 기존의 내용을 활용한 부분도 순서를 조정하거나 새로운 예시를 들어 보다 이해하기 쉽도록 했다. 기존의 책을 읽어보신 독자들께서도 완전히 새로운 책으로 느끼실 것이다.
《자주 이기는 제안서》는 한번 보고 덮어서는 100% 소화할 수 없는 책이다. 업무용 책상 위, 가급적 손이 잘 가는 곳에 두고 필요할 때마다 참고할 수 있도록 전체적인 내용을 구성했다. 이 책이 이야기하는 방법을 실무에 적용한다면 분명 좋은 성과를 거둘 수 있을 것이다.
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