프롤로그
Part 1 B2B 세일즈의 기본 개념
1 B2B란 무엇인가
2 세일즈 목표와 방법을 연결하라
3 기회 발굴부터 수주까지 연결하라
4 B2B 세일즈 프로세스를 이해하라
5 계획 - 실행 - 확인을 반복하라
6 세일즈를 디지털화하라
7 세일즈에 AI를 적극적으로 활용하라
Part 2 B2B 세일즈 단계별 활동
Step 1 기회 발굴
1-1 사업의 우선순위를 정하라
1-2 사업의 특성을 고려하여 세일즈를 기획하라
1-3 잠재 고객을 확보하라
1-4 고객과 사업의 핵심 정보를 파악하라
1-5 고객과의 접점을 확대하라
1-6 전략적으로 고객을 관리하라
1-7 마케팅과 연계된 세일즈 계획을 수립하라
1-8 적합한 기회를 선별하라
Step 2 기회 평가
2-1 자사의 포지션을 파악하라
2-2 포지션을 지속적으로 강화하라
2-3 고객의 요구 사항과 핵심 이슈를 이해하라
2-4 고객의 숨겨진 이슈까지 파악하라
2-5 경쟁력을 확인하라
2-6 사업 추진 여부를 결정하라
Step 3 수주 전략 실행
3-1 핵심 정보를 수집하고 분석하라
3-2 수주 계획을 문서화하라
3-3 수주를 위한 예산을 확보하라
3-4 전략의 연계성을 검토하라
3-5 전략 개발 관점을 적용하라
3-6 수주 전략을 구체화하라
3-7 가격 범위를 결정하라
3-8 최적의 솔루션을 확보하라
3-9 제안 요청서 작성을 지원하라
3-10 경쟁사의 전략을 예측하고 대응하라
3-11 제안 타당성을 검증하라
Step 4 제안
4-1 고객의 사업 계획을 확인하라
4-2 제안 요청서를 검토하라
4-3 고객 관점의 제안서를 작성하라
4-4 가격 범위를 업데이트하라
4-5 고객의 이슈에 기반하여 협상하라
4-6 계약 여부를 결정하라
Step 5 수주 및 사업 수행
5-1 고객과 계약을 다시 확인하라
5-2 고객 현황 및 사업 정보를 업데이트하라
5-3 고객 만족을 목표로 협업하라
5-4 성공 사례와 개선 사항을 확인하라
5-5 신규 사업 기회로 연결하라
Part 3 B2B 세일즈 커뮤니케이션
1 경청하라
2 고객과의 첫 접촉을 준비하라
3 고객을 발굴하라
4 질문하라
5 구조화하여 커뮤니케이션하라
6 문서를 활용하라
7 고객의 가치를 중심에 두어라
8 고객과 함께 문제를 해결하라
에필로그
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