[펴내는글]

입찰, 함께 공부해요

입찰은 기업에게 중요한 사업 기회를 제공한다. 하지만 많은 기업이 그 중요성에 비해 적절한 분석을 하지 않고, 주먹구구식으로 입찰에 참여한다. 이러한 이유에는 몇 가지가 있다고 생각한다.

첫째, 입찰을 단순한 가격 경쟁으로 생각하는 인식이 있다. 일부 기업은 입찰을 “가격을 제출하는 절차” 정도로만 이해하는 경우가 있다. 이러한 인식으로는 과거 개찰 결과를 분석하거나 경쟁자의 투찰 패턴을 연구하는 과정이 크게 중요하지 않다고 생각하기 쉽다. 그러나 실제로는 예정가격의 위치, 경쟁 업체의 투찰 수준, 시장의 경쟁 구조 등을 이해하지 못하면 합리적인 투찰 전략을 세우기 어렵다.

둘째, 분석에 필요한 데이터 수집의 어려움이다. 입찰 분석을 위해서는 과거 개찰 결과, 예정가격, 낙찰 가격, 경쟁 업체의 투찰 금액 등 다양한 정보를 일관된 방식으로, 장기간, 시간의 흐름에 따라 수집해야 한다. 이러한 데이터를 정리하지 못한 경우 분석이 제대로 이루어지지 않는다.

셋째, 업무의 시간적 제약이 있다. 행정을 담당하는 직원은 공고 확인, 입찰 참가 준비, 서류 작성, 제안서 준비 등의 입찰업무와 함께 기타의 다양한 업무를 동시에 처리해야 한다. 이러한 상황에서는 장기적인 입찰 분석보다는 당장 앞에 놓인 일을 처리해야 하는 경우가 많다. 결과적으로 체계적인 분석이 이루어지기보다는 경험이나 직관에 의존하여 입찰 가격을 결정하게 된다. 필자도 본격적으로 입찰에 대해 분석하게 된 계기는 당시에 근무 중이던 회사의 어떠한 사정으로 내가 맡은 업무량이 현저하게 줄어서 ‘한가’해졌기 때문이었다.

넷째, 입찰 결과를 우연의 결과로만 생각한다. 일부 기업은 입찰 결과를 운이나 우연에 의해 결정되는 것으로 생각하기도 한다. 이러한 인식이 강할수록 입찰 데이터를 분석하려는 노력 자체가 줄어들 수 있다.

다섯째, 입찰 분석의 중요성을 충분히 인식하지 못하는 경우도 있다. 입찰 분석은 단기간에 바로 효과가 나타나는 작업이 아니라 장기간 데이터를 축적하고 분석해야 의미 있는 결과를 얻을 수 있는 경우가 많다. 따라서 단기적인 성과만을 기대하는 기업에서는 이러한 분석 작업이 후순위로 밀리는 경우도 있다.

여섯째, 입찰가격 계산이 쉽다. 입찰은 처음 접했을 때는 어렵다. 경험이 생겨서 공고서를 이해할 정도가 되면, 입찰가격은 쉽게 계산된다. 많은 담당자는 이에 만족하고 더 이상 분석하기를 멈춘다.
입찰에 대한 분석은 중요하며, 분석을 통해 회사에 엄청난 경제적 이익을 가져다줄 수 있는 업무이기에 중요하다.

국가유산조사용역을 소재로 삼은 것은 필자의 경험을 예로 했기 때문이다.
국가유산조사용역 분야는 다른 용역과 비교했을 때 일정한 입찰 구조와 폐쇄된 경쟁 환경을 가지고 있다. 동일한 유형의 사업이 반복적으로 발주되며, 참여 업체 역시 비교적 제한된 범위 안에서 경쟁이 이루어지는 경우가 많다. 이러한 특징 때문에 개찰 결과를 체계적으로 분석할 수 있으며, 입찰 시장의 흐름과 경쟁 패턴을 보다 쉽게 이해할 수 있다. 이를 통해 입찰분석을 익히고 익숙해지게 된다면, 국가유산용역이 아니더라도 입찰 경쟁이 상대적으로 소규모(20개 업체 이하 참여 용역) 용역에서는 그 효과를 톡톡히 볼 수 있으리라 생각한다.
필자는 20년 가까이 국가유산조사용역 입찰의 개찰 결과를 수집하고 분석하면서 일정한 패턴과 특징을 발견하게 되었다. 예정가격의 위치, 투찰가격의 분포, 경쟁 업체들의 입찰 전략 등은 단순한 우연이 아니라 일정한 구조 속에서 나타나는 현상이라는 점을 확인할 수 있었다.

이 책은 이러한 실제 데이터를 바탕으로 입찰 결과를 어떻게 분석해야 하는지, 그리고 그 분석이 입찰 전략 수립에 어떻게 활용될 수 있는지를 설명하고자 한다. 특히 예정가격 형성 구조, 예가율 출현확률, 경쟁자 투찰 패턴을 어떻게 분석해야 하는가 등 실제 개찰 결과를 통해 수집할 수 있는 자료를 바탕으로 다양한 사례를 가지고 입찰 분석의 기본 원리를 이해할 수 있도록 구성하였다.
이 책이 입찰에 처음 참여하는 분께는 공공입찰 구조를 이해하는 출발점이 되고, 이미 입찰에 참여하고 있는 담당자에게는 자신의 입찰 전략을 점검하고 개선하는 데 도움이 되기를 기대한다. 또한 국가유산조사용역 입찰 시장을 보다 객관적인 시각으로 이해하는 데 작은 참고 자료가 되기를 바란다.