초보 영업사원이 현장에서 가장 궁금해하는 것들
AI 시대를 살아가는 영업사원에게 필요한 것은 무엇인가?

영업이라고 하면 흔히 뛰어난 말솜씨나 친화력, 타고난 설득력을 먼저 떠올린다. 하지만 저자는 영업을 특별한 사람만 할 수 있는 일이 아니라 배우고 익혀야 하는 기술이라고 말한다. 아이에게 샤워하는 법을 알려주듯, 처음부터 자연스럽게 할 수 있는 일은 없다. 세일즈 역시 마찬가지다. 처음에는 누구에게 연락해야 할지, 어떤 질문을 해야 할지, 고객의 거절을 어떻게 받아들여야 할지 몰라도 당연하다. 중요한 것은 시행착오를 거치며 하나씩 배우고 자신의 방법을 만들어가는 것이다.

저자는 특히 영업에서의 ‘거절’을 실패가 아니라 학습의 과정으로 바라볼 것을 이야기한다. 고객의 거절을 자신의 능력에 대한 평가로 받아들이기보다, 어떤 접근법이 통하지 않았는지를 확인하는 데이터로 바라보고 다음 시도에 반영해야 한다는 것이다. 결국 영업은 타고난 재능보다 학습과 경험, 피드백을 통해 성장하는 기술이라는 것이 책의 중요한 전제다.

이 책은 영업사원이 매일 해야 하는 일, 자신의 강점을 활용해 고객의 신뢰를 얻는 방법, 좋은 질문을 만드는 법, 숫자를 관리하는 법, 혼자 잘하는 영업이 아닌 조직과 함께하는 영업 등을 설명한다. 또한 영업을 ‘헌터’와 ‘파머’의 역할로 나누어 고객을 발굴하고 새로운 기회를 만드는 과정과 기존 고객을 관리하며 다음 매출을 만들어가는 과정을 각각 살펴본다.

영업은 배울 수 있는 기술이다. 첫 전화 앞에서 망설이는 초보 영업사원에게, 고객과의 첫 미팅을 준비하는 신입사원에게, 다른 직무에서 영업으로 전환해 새로운 커리어를 시작한 사람에게 『영업은 처음이지』는 거창한 성공담 대신 지금 당장 무엇을 해야 하는지 알려주는 현실적인 세일즈 안내서가 되어줄 것이다.

책 속에서

나는 이 책을 두 가지 전제 위에 올려놓고 시작하고 싶다. 하나는 세일즈는 어떤 일부 사람들만 하는 특별한 일이 아니라 아주 일상적인 일이라는 점이다. 당신은 이미 매일 세일즈를 하고 있다. 그게 세일즈라고 불리지 않았을 뿐이다. 이제 그 일상의 기술을 조금 더 의식적으로 갈고닦으면 된다.
다른 하나는 결국 모든 일은 세일즈로 통한다는 점이다. 어떤 분야에서 일하든, 어떤 위치에 있든, 결국 우리는 누군가에게 영향을 주고 협력을 이끌어내며, 가치를 전달해야 한다. 세일즈는 특정 직군의 전유물이 아니라 결국 모든 전문가가 손에 쥐고 가야 하는 기본적인 역량이다.
-19p

고객과의 첫 미팅에서 우리가 해야 하는 것은 우리 제품을 좋아하게 만드는 것만이 아니다. 이 고객이 우리에게 얼마나 유효한지, 내 리소스를 투자해도 되는지, 그리고 무엇을 물어봐야 다음 장면으로 넘어갈 수 있는지 평가하는 일이기도 하다. 그래서 질문은 단순한 대화 기술이 아니라 영업사원이 자신의 시간과 에너지를 지키는 기술이기도 하다.
-46p

기본적으로 B2B 세일즈에서 업셀은 고객의 비즈니스 성장 위에서 자라난다. 그렇기 때문에 챔피언을 통해서 고객사 안에서도 적극적으로 성장하는 비즈니스를 노릴 수 있도록 겨냥해야 한다. 하물며 프린터기를 팔아도 비즈니스가 잘되는 부서가 더 많은 문서를 뽑을 터이다. 우리는 고객의 비즈니스가 잘되기를 비는 한편으로 운을 기다리고 잘되고 있는 부서를 찾아 그 사례를 전파하며 우리의 제품이 신성장 비즈니스에 도움이 되는 것임을 사내에 적극적으로 알려야 한다. 그것이 영업사원이 할 수 있는 기의 영역이다.
-103p

중요한 것은 회사가 나에게 기대하는 것을 성실히 채우는 일이다. 내가 하는 일이 얼마나 하찮아 보이는지는 당신보다 회사와 매니저가 더 잘 알고 있다. 그리고 그 하찮아 보이는 일은 누군가가 꼭 해야 하는 일이다. 그런 점에서 조직은 이미 당신에게 고마워하고 있다. 지금의 일을 잘 해내서 다음 단계로 갈 수 있는 사람임을 보여주라. 경험이 쌓이고 더 중요한 역할을 맡게 되면, 지금 하는 일은 자연스럽게 또 다른 후배에게 넘어간다. 그러니 주니어의 욕심은 굳이 내비칠 필요가 없다.
-140~141p